Akquise in der Krise

Ja, auch ich komme nicht an dem Thema vorbei.
An den Finanzmärkten herrscht Chaos, ganze Staaten stehen vor der Pleite, die ersten Unternehmen, letzte Woche z.B. SAP, korrigieren ihre Forecasts nach unten und in diversen Branchen melden sich die Auguren zu Worte und vermelden drohendes Unheil. Der Vergleich mit 1929 ertönt immer öfter.

OK, die Bankguthaben sind, zumindest in Deutschland sicher. Hat also die Finanzkrise direkte Auswirkungen auf mich und mein Geschäft?
Ja. Hat sie. Und zwar heftig.
Es ist davon abzusehen, dass die Banken sich zumindest kurz- vielleicht auch mittelfristig mit Investitionskrediten zurück halten werden. Damit können die Firmen weniger investieren – auch in meine Dienstleistungen.

Machen wir uns mal nichts vor: Vertrieb und Akquise werden absehbar aufwendiger und schwieriger werden. Der Kuchen, der zu verteilen ist, wird kleiner werden.
Wir werden vor der Herausforderung stehen unsere Kunden nicht nur von dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung zu überzeugen, sondern gleichzeitig auch noch die Notwendigkeit und die Vorteile antizyklischer Investitionen zu verkaufen.

Also: Packen wir es an!

Feiertag

Diese Woche ist eigentlich eine hervorragende Ausrede sich die Akquisition zu sparen. Herbstferien, Feiertag, also alles was man braucht um sicher zu sein, dass man eh niemand erreicht.

Ganz ehrlich? Diese Argumente sind genau so schlüssig wie komplett unsinnig.
Meiner Erfahrung nach ist sogar das Gegenteil der Fall. Klar nimmt der eine oder andere Ansprechpartner in einer solchen Woche einmal den Gang raus und nutzt die Gelegenheit, auf dem Schreibtisch einmal klar Schiff zu machen. Gerade in kleineren Unternehmen.
Das heißt auf der anderen Seite aber auch, dass die Leute den Kopf frei haben. Und das ist genau der Zeitpunkt, an dem sie Zeit und vor allem Nerv haben ein Gespräch zu führen.

Überlegen Sie doch einmal selber: Was machen Sie in solchen Zeiten? Z.B. zwischen Weihnachten und Neujahr? Legen Sie die Füße hoch oder nutzen Sie diese „saure Gurkenzeit“ um mal diverse offene Baustellen Ihrer eigenen Firma zu beackern?
Also ich kann für mich die Frage ganz klar beantworten: Da Weihnachten dieses Jahr recht arbeitnehmerfreundlich liegt (Heiligabend und somit auch Silvester an einem Mittwoch) werde ich mich jeweils an den dazugehörigen Montagen und Dienstagen gemütlich ins Büro verpflanzen, Käffchen, Weihnachtsgebäck und dann mal in aller Ruhe und ohne Hektik Ordner ausmisten und die Vorbereitungen für den „Neustart“ am 05.01. treffen. Und dazu gehört mit Sicherheit auch die Akquise.

Bin ich da die Einzige? Wohl kaum. Also: Einfach dran bleiben.

Das Wichtigste sind Sie

Was ist eigentlich neben den Referenten und den bereits angesprochenen Fressalien bei einer Veranstaltung besonders wichtig? Naaaaa?
Richtig: Der Gastgeber.

Gastgeber? Schulung? Ägypten? Richtig!
Auch bei Schulungen, Seminaren und Kongressen sollte es einen Gastgeber geben, der den Teilnehmern auch wirklich das Gefühl gibt, dass sie willkommene Gäste und keine Euronoten auf 2 Beinchen sind.

Als erster am Ort des Geschehens zu sein, die Gäste (Teilnehmer) zu begrüßen und 30 Sekunden Smalltalk zu halten kostet nichts. Macht aber den großen Unterschied.
Stellen Sie sich doch einfach mal vor, Sie würden einen Raum betreten und dann….. können Sie sehen, wo Sie bleiben.
Und jetzt stellen Sie sich vor, dass dann jemand auf Sie zukommt, Sie freundlich begrüßt und Sie bittet, schon einmal Platz zu nehmen, sich an die Anmeldung zu begeben oder was auch immer.

Also: Seien Sie als Gastgeber präsent und sorgen Sie dafür, dass die Gäste sich willkommen fühlen.