Tell me why!

Ich lese ja nun schon rein aus beruflichen Gründen so einiges an Seminarausschreibungen und –angeboten. Dabei fällt mir immer wieder auf, wie sehr doch die Anbieter und Trainer um sich selber kreisen. Ein Bekannter von mir hat so etwas mal als „vertriebliche Selbstbefriedigung“ bezeichnet und damit einen verbalen Volltreffer gelandet.

Da wird über Seiten hinweg die Agenda dargelegt, das Trainerprofil ausgebreitet und das Thema platt gewalzt. Feine Sache, nur wer hat schon Zeit und Lust sich ein 3-Seiten-Pamphlet durchzulesen?
Und selbst wenn sich der Trainingswillige diszipliniert und sich die kompletten Informationen durchgelesen hat, bleibt in der Regel ein Fragezeichen stehen.
Die Frage „Was habe ich eigentlich davon?“ bleibt nämlich in gefühlten 99% aller Seminarausschreibungen unbeantwortet. Kaum ein Trainer der sich traut im Angebot den Kundennutzen klar zu formulieren. Den darf bzw. muß der Kunde sich selber zurecht frickeln.
Erstaunlicher Weise ist das gerade bei Vertriebsseminaren Gang und Gäbe. Sollten es nicht ausgerechnet in dem Bereich die Damen und Herren Trainer besser wissen?

Ich fände es schon klasse, wenn die Ersteller solcher Angebote mal die Scheuklappen ablegen würden, sich auf den Stuhl des potentiellen Teilnehmers setzen und eindeutige Argumente gäben, das Seminar zu besuchen.
Zu viel verlangt?

Dickbrettbohren

Heute ist Vollmond. Eindeutig. Und ich Schaaf nehme mir ausgerechnet für heute vor, Großunternehmen für einen Trainer zu akquirieren. Das musste ja schief gehen.

Grundsätzlich haben ja alle Unternehmen Strukturen. Das Problem bei großen Unternehmen ist nur leider oftmals, dass die Strukturen nicht gewachsen sondern gewuchert sind. Heißt im Idealfall für den Akquisiteur, dass keiner weiß, wer jetzt eigentlich für was genau zuständig ist und wer was entscheiden kann. Und hier beginnt mein liebstes Spielchen: Dickbrettbohren.

Untrügliches Anzeichen dafür, dass man auf ein solches dickes Brett gestoßen ist: Schockiertes Schweigen in der Telefonzentrale bei der Frage nach dem Ansprechpartner.
Vorteil hier: Während die freundliche Dame der Telefonvermittlung verzweifelt ihre Listen durchforstet kann man sich noch einen Kaffee aufstellen und den Gummibärchen-Vorrat auffüllen. Man wird nämlich Beides brauchen.

Ein klassisches Beispiel:

Zentrale:
Da kann Ihnen sicher unser Vertriebsleiter weiter helfen
Vertriebsleiter:
Um so was kümmern wir uns nicht. Das macht die Personalabteilung
Personalabteilung:
Dazu kann ich Ihnen jetzt leider gar nichts sagen, aber ich verbinde Sie mit der zuständigen Personalentwicklung
Personalentwicklung:
Stimmt. Dafür bin ich zuständig. Aber ich habe den Job erst vor einem Monat angetreten und kann Ihnen da noch gar nicht sagen, ob wir da Änderungsbedarf haben.

Jetzt ganz vorsichtig. Augen schließen und gaaaaanz tief durchatmen. Und immer daran denken: Wenn Sie jetzt die Kaffeetasse an die Wand werfen, müssen Sie erstens neuen Kaffee kochen und zweitens in absehbarer Zeit die Wand streichen – oder alternativ einen dekorativen Druck besorgen um den Fleck zu überdecken.
Bei dem Unternehmen jetzt noch weiter zu machen ist an dem Tag obsolet. Man fühlt sich nämlich wie Asterix im Haus der Verrückten (Sie kennen doch Asterix gegen Rom)

Da hilft nur eines: Am nächsten Tag noch mal versuchen und dann im Vorstandssekretariat. Die Assistentin dort hat nämlich in der Regel nicht nur die Hilfsbereitschaft gepachtet sondern auch Ahnung.

Also: Nicht aufgeben und ab ans nächste dicke Brett.